O consagrado Jeffrey Gitomer esteve na primeira edição da ExpoVendaMais, em 2006, e foi sucesso absoluto! Ele está de volta e, se você ainda não o viu, precisa conhecer esse grande especialista.
Adiante postamos a entrevista com Jeffrey, um artigo sobre vendas e slides sobre seu livro a Bíblia de Vendas resumido!!!
Enjoy.
O ExpoVendaMais 2012 acontece nos dias 18 e 19 de Outubro de 2012 em Curitiba.
Este é o maior evento de gestão em vendas da América Latina. É elaborado para que profissionais possam tomar decisões eficazes, maximizar resultados e garantir o crescimento sustentável de suas empresas. Empresários, empreendedores, gestores e líderes de vendas de todo o Brasil podem conferir as tendências,novidades e conteúdos apresentados pelos especialistas e expositores durante três dias.
Por Jeffrey Gitomer
“Objeção” é uma palavrinha incompreendida. Para a maioria dos vendedores, uma objeção (“Tá caro”, “Já temos um bom fornecedor”, “Gastamos todo nosso orçamento”, blábláblá) significa que o prospect não vai comprar, um sinônimo de uma bruta decepção.
Vou tirar a palavra “objeção” de circulação em 500 palavras:
1º Mude o seu conceito de objeção. É um muro, uma barreira, um risco percebido ou uma mentira. É um muro, e há um motivo por trás dele. É uma barreira e você tem de baixá-la. É um risco percebido e deve ser reduzido.
2º Entenda o que o prospect realmente quer dizer quando coloca um muro ou uma barreira na sua frente.
3º Pare de culpar o prospect. Se a situação ocorre é porque você permitiu aquilo, para começo de conversa.
4º Vejamos o verdadeiro motivo por trás do muro ou da barreira. O que seu prospect quer dizer com eles é:
- “Cadê o valor? Eu quero saber o que eu ganho com isso”.
- “E daí? Eu não preciso falar com um vendedor, preciso de alguém que possa me ajudar”.
- “Qual é a diferença disso que você vende para os similares do mercado?”.
- “E o Quico? O ‘quico’ tenho a ver com isso?”.
- “Você tem alguma ideia do motivo pelo qual eu compro?”.
- “Você sabe o que eu espero? Como você vai me ajudar a atingir esse objetivo?”.
“Preço alto” ou outra barreira significa “Você não disse a que veio ainda” ou “Não vejo nenhuma diferença entre isso e as outras opções por aí. Então, vou procurar o preço mais baixo”.
Preço alto – não é objeção.
Satisfação com o fornecedor atual – não é objeção.
Orçamento gasto ou comprometido – não é objeção.
Falando nisso, se você, nessas situações, fizer a besteira de baixar o seu preço, só o que vai conseguir é diminuir o lucro. Ô, maravilha. Baixar preço também significa que o seu cliente vai perceber ainda menos valor no que você vende – e em você.
Indo fundo – A maior razão pela qual os seus prospects e clientes não compram de você é o risco que eles percebem e não mencionam. Quanto mais riscos, menores as chances de vendas. E vice-versa.
Há vários tipos de risco:
- Risco de comprar algo desconhecido.
- Risco de escolher a marca ou o modelo errado.
- Risco de se decepcionar com a compra.
- Risco de lidar com uma empresa ou com um produto sobre o qual ele ouviu notícias não muito boas.
- Risco de pagar mais do que o serviço ou produto vale.
- Risco de levar a culpa por uma péssima escolha.
- Risco de fazer negócios com você.
Se você identifica qual risco o comprador está percebendo e as verdadeiras barreiras que ele coloca na sua frente, saberá como responder ou reagir. Prevenção de riscos. Prevenção de barreiras. Seja aberto, pergunte e ouça até que você elimine os fatores desconhecidos e se concentre em criar respostas para as barreiras e para os muros, assim:
- Peça a opinião do prospect.
- Fale sobre um relacionamento, e não sobre uma venda.
- Pergunte como ele usa produtos ou serviços similares ao que você vende.
- E, principalmente, você, vendedor, saiba como se comunicar. E muito bem. Assim, você se assegura de que o cliente não percebe risco em você.
