IAN BROOKS
- Nessa semana trazemos mais um clássico: Seu Cliente Pode Pagar Mais, de Ian Brooks revela como você pode conseguir margens de lucro saudáveis sem ter de operar na “corda bamba”. Seus clientes ficarão confortáveis em pagar mais por seus produtos ou serviços desde que você ofereça mais valor para eles.
- Demonstre que preço não é a questão principal. Valorize o que você faz.
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-Como valorizar o que você faz;-Confiança é mais importante do que preços baixos;-Como fugir da guerra de preços do mercado;-Descubra quanto realmente o cliente pode pagar.Será que preço é “o” problema para você?Sempre, ou mesmo às vezes, você compra os produtos de menor preço?É verdade que compara preço todas as vezes que sai às compras?Sabe qual o preço da maioria das mercadorias que compras no mercado?Alguma vez desistiu da compra porque o preço era muito baixo?Alguma vez já comprou por puro prazer?Alguma vez já pensou: “Não dá para errar comprando qualidade, ENTÃO, porque achas que seus clientes se comportariam de forma diferente?MitosMITO 1: O preço é o problema ou solução?Mito 2: O mercado fixa o preço. O que temos de fazer para que os clientes paguem o preço que gostaríamos de cobrar?Mito 3: É preciso equiparar seus preços ao da concorrência.Mito 4: É preciso reduzir os preços para atrair os clientes.Mito 5: É possível ser vencedor numa guerra de preços?Mito 6: Lojas de descontos se dão bem porque tem preços mais baixos.
Que provas você tem que os clientes se importam com o preço?
Que fatores os consumidores levam em conta na hora de compra?
O que você poderia fazer para persuadir os clientes a pagarem mais que o preço de mercado pelos produtos e serviços.
O que mais poderia fazer para dar um diferencial a seus produtos, se comparados com os preços da concorrência?Não há necessidade de reduzir preços para atrair bons negócios. Há evidências de que o aumento de preços podem resultar em incremento de vendas.Nem pense em guerra de preços.Você poderá consagrar-se vencedor, nem mesmo a longo prazo. Guerras de preços são destrutivas e não trazem dinheiro. Podem arruinar o negócio e deteriorar o setor.O que você precisa fazer é criar um diferencial com a concorrência.Além de baixar os preços o que mais poderia ser feito para incrementar as vendas.Quais os perigos de entrar numa guerra de preços?O que você perderia?Teria Condições de ganhar?Já acreditou em algum desses mitos?VerdadesPreço é um fator importante.Preço baixo tem lugar no mundo dos negócios.Estimular a demanda por mercadorias duráveis.Animar as compras em períodos de calmaria.Atrair os consumidores para a loja.Estimular as pessoas a gastarem mais.Oferecer preços baixosÉ uma estratégias útil quando for:Inaugurar um novo negócio;Investir em outro segmento;Lançar produto ou serviço;Aumentar a participação no mercado;Liquidação anual;As 5 Áreas de Valores para os Clientes1 – Área de platina: é prestígio, escassez, exclusividade;2 – Área de ouro: ambiente, inovação, personalização, melhora e auto estima, orgânicos e naturais, especialização;3 – Área de prata: funcionalidade, suporte, marca conhecida, longa vida útil, saúde, segurança, reconhecimento e aventura;4 – Área de bronze: escolha, rapidez, serviço completo, confiabilidade e informação.5 – Área da comodidade: soluções básicas.Psicologia da CompraTodas as pessoas são impelidas por necessidades;A necessidade não satisfeita se transforma em um problema;O problema do cliente é a razão de você estar no mundo dos negócios;As pessoas vão às compras em busca de soluções;Qualquer característica de seu produto ou serviço que resolva o problema das pessoas é considerada uma vantagem.Qualquer situação que não resolva a situação do cliente é considerada desperdício.Qualquer coisa que o consumidor gastar, seja dinheiro, tempo ou esforço físico será considerado como custo.Os clientes vão encontrar valor e comprá-lo, se acharem que as vantagens superam os custos.Valor é aquilo que você tem e os clientes estão dispostos a pagar.As Piores Respostas para os ClientesEsse produto está em falta.Sinto muito, não temos o seu número;Sinto muito, sou novo aqui;Acabamos de receber essa mercadoria, e não sei nada a respeito;Normalmente, não trabalho neste departamento;Vou ver se acho alguém que saiba alguma coisa sobre isso.Só trabalho nos fins de semana;Não, não posso ajudá-lo, sinto muito;Meu concorrente talvez tenha;A Pior PerguntaDeseja alguma coisa?E pra finalizarQuem são os seus clientes principais e o que você sabe sobre eles?Faça uma lista por nome e por grupo:Onde moram, que tipo de função exerce, quanto ganham, que carros gostam de dirigir, o que fazem nas horas vagas e quais são os sonhos deles.O relacionamento é o caminho para o sucessoO propósito de todo negócio é ter clientes rentáveis e duradouros, portanto, a estratégia deveria se concentrar no esforço para fechar mais negócios com os melhores clientes, em vez de tentar fazer de tudo para todos.O primordial é criar fortes relacionamentos com os clientes principais e, depois descobrir o que eles dão mais valor.Aproveite ao máximo o potencial de lucro em cada relacionamento. É a sua meta.Faça com que a relação seja proveitosa para ambos.O relacionamento deveria ajudar os clientes a conseguirem o que desejam.A prioridade é reter o cliente.Reconheça a vida útil dos clientes.Clientes muito satisfeitos retornam para novas comprasTire proveito dos bons relacionamentos com o cliente para vender mais.Lembre-se: de que nem todos os clientes são iguais, portanto, não os trate da mesma maneira.Crie uma estratégia exclusiva para cada segmento de clientes.Desenvolva produtos e serviços feitos sob medida para as necessidades de cada um deles.Os bons relacionamentos com os clientes são os caminhos para o sucesso. Portanto, vale investir tempo e dinheiro para construir verdadeiras auto estradas que vão levá-lo ao sucesso nos negócios.
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