Jeffrey Gitomer no ExpoVendaMais 2012

Jeffrey Gitomer no ExpoVendaMais 2012

O consagrado Jeffrey Gitomer esteve na primeira edição da ExpoVendaMais, em 2006, e foi sucesso absoluto! Ele está de volta e, se você ainda não o viu, precisa conhecer esse grande especialista.

Adiante postamos a entrevista com Jeffrey, um artigo sobre vendas e slides sobre seu livro a Bíblia de Vendas resumido!!!
Enjoy.

O ExpoVendaMais 2012 acontece nos dias 18 e 19 de Outubro de 2012 em Curitiba.

Este é o maior evento de gestão em vendas da América Latina. É elaborado para que profissionais possam tomar decisões eficazes, maximizar resultados e garantir o crescimento sustentável de suas empresas. Empresários, empreendedores, gestores e líderes de vendas de todo o Brasil podem conferir as tendências,novidades e conteúdos apresentados pelos especialistas e expositores durante três dias.

Por Jeffrey Gitomer

“Objeção” é uma palavrinha incompreendida. Para a maioria dos vendedores, uma objeção (“Tá caro”, “Já temos um bom fornecedor”, “Gastamos todo nosso orçamento”, blábláblá) significa que o prospect não vai comprar, um sinônimo de uma bruta decepção.

Vou tirar a palavra “objeção” de circulação em 500 palavras:

1º   Mude o seu conceito de objeção. É um muro, uma barreira, um risco percebido ou uma mentira. É um muro, e há um motivo por trás dele. É uma barreira e você tem de baixá-la. É um risco percebido e deve ser reduzido.

2º   Entenda o que o prospect realmente quer dizer quando coloca um muro ou uma barreira na sua frente.

3º   Pare de culpar o prospect. Se a situação ocorre é porque você permitiu aquilo, para começo de conversa.

4º   Vejamos o verdadeiro motivo por trás do muro ou da barreira. O que seu prospect quer dizer com eles é:

  • “Cadê o valor? Eu quero saber o que eu ganho com isso”.
  • “E daí? Eu não preciso falar com um vendedor, preciso de alguém que possa me ajudar”.
  • “Qual é a diferença disso que você vende para os similares do mercado?”.
  • “E o Quico? O ‘quico’ tenho a ver com isso?”.
  • “Você tem alguma ideia do motivo pelo qual eu compro?”.
  • “Você sabe o que eu espero? Como você vai me ajudar a atingir esse objetivo?”.

“Preço alto” ou outra barreira significa “Você não disse a que veio ainda” ou “Não vejo nenhuma diferença entre isso e as outras opções por aí. Então, vou procurar o preço mais baixo”.

Preço alto – não é objeção.
Satisfação com o fornecedor atual – não é objeção.
Orçamento gasto ou comprometido – não é objeção.

Falando nisso, se você, nessas situações, fizer a besteira de baixar o seu preço, só o que vai conseguir é diminuir o lucro. Ô, maravilha. Baixar preço também significa que o seu cliente vai perceber ainda menos valor no que você vende – e em você.

Indo fundo – A maior razão pela qual os seus prospects e clientes não compram de você é o risco que eles percebem e não mencionam. Quanto mais riscos, menores as chances de vendas. E vice-versa.

Há vários tipos de risco:

  • Risco de comprar algo desconhecido.
  • Risco de escolher a marca ou o modelo errado.
  • Risco de se decepcionar com a compra.
  • Risco de lidar com uma empresa ou com um produto sobre o qual ele ouviu notícias não muito boas.
  • Risco de pagar mais do que o serviço ou produto vale.
  • Risco de levar a culpa por uma péssima escolha.
  • Risco de fazer negócios com você.

Se você identifica qual risco o comprador está percebendo e as verdadeiras barreiras que ele coloca na sua frente, saberá como responder ou reagir. Prevenção de riscos. Prevenção de barreiras. Seja aberto, pergunte e ouça até que você elimine os fatores desconhecidos e se concentre em criar respostas para as barreiras e para os muros, assim:

  • Peça a opinião do prospect.
  • Fale sobre um relacionamento, e não sobre uma venda.
  • Pergunte como ele usa produtos ou serviços similares ao que você vende.
  • E, principalmente, você, vendedor, saiba como se comunicar. E muito bem. Assim, você se assegura de que o cliente não percebe risco em você.

 

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Idealizador da Escola de Varejo. Acredita que empreender está ligado com a atitude e não com a teoria. Autodidata, estuda profundamente Técnicas e Métricas de Marketing e Vendas, encontrando teorias e referencias em todos os tipos de ambientes, de Restaurantes a Igrejas. Acredita que tudo pode ser medido e deve ser aprimorado. Rain Man por natureza, Capitalista Worklover de coração e alma. Apaixonado por tecnologia e conceitos 2.0!