Franquear ou Morrer

Franquear ou Morrer

FRANQUEAR OU MORRER

Por Daniel Zanco – Universo Varejo

O título do artigo pode parecer um tanto quanto radical, mas torna‐se perfeitamente aplicável em alguns segmentos do varejo brasileiro. Ao analisarmos o nosso cenário econômico e o momento do mundo, percebemos que a competição tende a se acirrar ainda mais no nosso mercado. O Brasil passa por um intenso processo de descentralização do potencial de consumo, onde o nordeste e regiões afastadas do eixo Rio ‐ São Paulo crescem a taxas muito maiores e com um potencial de consumo enorme, fazendo com que inúmeras redes nascidas nos grandes centros concentrem suas estratégias de crescimento a milhares de quilômetros de suas bases. Por outro lado, operações internacionais globais olham para o Brasil como um celeiro de oportunidades, uma terra com democracia, potencial de crescimento, cultura de fácil adaptação e moeda em fortalecimento. Temos aqui um cenário perfeito para que diversos players de outros países ‐ cansados do crescimento vegetativo europeu e receosos com as recentes instabilidades da economia norte americana – façam de tudo para fincarem suas bandeiras em terras tupiniquins.

Neste contexto, o empresário varejista brasileiro é obrigado a crescer para não morrer, ganhar escala e escopo para poder competir num novo ambiente mais competitivo e, quando a captação de recursos não é tão simples quanto parece e a adaptação regional muitas vezes pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso, as franquias aparecem como a solução perfeita para o problema. Crescer usando o capital de terceiros e o conhecimento local dos operadores pode dar às empresas varejistas a chance de acelerar sua expansão, imprimir uma marca de amplitude nacional, aumentar seu poder de negociação com fornecedores, aumentar sua capacidade de gestão e se proteger da chegada de concorrentes internacionais, geralmente mais profissionais, eficientes e capitalizados.

O varejo brasileiro passará ainda por um intenso processo de profissionalização, que já começou com o surgimento de diversos grupos que gerem inúmeras marcas e com a abertura de capital de outras operações, mas ainda há muito para caminharmos. A informalidade, que ainda permeia muitos negócios, a gestão familiar centralizadora, o comodismo, a ausência de processos e outras práticas que são comumente vistas, tendem a diminuir ou sumir quando uma rede opta por crescer com franquias. O franqueado, que em muitas vezes é visto como um mal necessário, é um grande fiscal da gestão de sua empresa e passa a dividir com o varejista, o risco pelo sucesso de seu negócio, agindo como um auditor de muitos processos e exigindo evolução constante.

Aderir ao sistema de franquias não é uma etapa fácil, ao contrario do que alguns podem pensar. Além de uma grande lição de casa jurídica, há outros pontos onde o empresário brasileiro sente dificuldade. Dentre eles, cito cinco:

– Profissionalização – uma empresa franqueadora tem que ser profissional, se quiser atrair bons franqueados. Estes franqueados avaliarão seu negócio antes de colocarem seu capital – muitas vezes resultado de uma vida de trabalho – no seu negócio;

– Gestão por processos – cuidar de uma rede cinco ou dez vezes maior que a rede que deu origem às franquias é uma tarefa complexa, que só irá funcionar se os processos forem bem estabelecidos e executados. Se há dificuldade de padronização em unidades próprias, imagine em franquias autônomas;

– Relacionamento – para quem sempre esteve acostumado a lidar com funcionários, ter um franqueado muitas vezes exigindo atitudes, não é fácil e o negócio de franquias é totalmente dependente de relacionamento;

– Ansiedade – é comum redes errarem pela ansiedade em abrir lojas, muitas vezes abrindo lojas em locais que não comportam ou com franqueados fora do perfil ou pouco capitalizados. O franqueador tem que ter a ciência de que sua receita não deve vir da taxa de franquias e que não se faz experiências com o investimento de terceiros.

– Equipe – gerir uma rede demanda gente competente, que conheça de franquias, que conheça o seu negócio, que esteja motivada e treinada. Isso não é barato, nem fácil de conseguir e pode fazer toda a diferença no resultado.

São inúmeros os casos de empresas que venceram esses desafios e estruturaram redes fortes com base no sistema de franquias, capazes de competir com operações internacionais no Brasil e em alguns casos, fora do pais.

As oportunidades estão aí, a palavra de ordem é crescer.

Pense nisso e boas vendas !

Daniel Zanco é especialista em Varejo e Franchising, sócio diretor da Universo Varejo Consultoria – www.universovarejo.com.br

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Idealizador da Escola de Varejo. Acredita que empreender está ligado com a atitude e não com a teoria. Autodidata, estuda profundamente Técnicas e Métricas de Marketing e Vendas, encontrando teorias e referencias em todos os tipos de ambientes, de Restaurantes a Igrejas. Acredita que tudo pode ser medido e deve ser aprimorado. Rain Man por natureza, Capitalista Worklover de coração e alma. Apaixonado por tecnologia e conceitos 2.0!